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淡季旅游營銷的九大秘訣
作者：譚小芳 時間：2008-10-30 字體：[大] [中] [小]
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面對十一過后，大多數風景區冷清的局面，我們旅游旅游營銷人要怎么做？交廣傳媒旅游策劃營銷機構提出了淡季營銷管理的九個辦法：
1、觀念的管理。
“沒有景區不景氣，只有營銷不爭氣”，一到所謂的淡季，大家都認為潛在游客暫時不再會來景區旅游，參團或自駕，無論怎么努力也無法達成目標，所以促銷活動不作了，市場開發力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經營戰略僵化了，這樣做的結果直接導致銷售業績愈來愈低，而景區卻往往把它歸結為旅游淡季來臨的原因，結果是下一個淡季到來時企業愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環之中。
海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，所以旅游企業要想在銷售淡季提升業績，首先要改變經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，唯有思路，才有出路，做旅游市場更是如此。
2、價格的管理。
我國尚不發達的經濟現狀決定了我國絕大多數消費者對價格的敏感性。如今年夏天在鄭州等地出現的羽絨服熱賣就是價格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿城一位經銷“波斯登”的商戶就創下了一天銷售300多件的佳績。
“發個短信就能獲得免費游覽景區的機會，幸運游客還能終生免費游覽山東境內120多家景區”——山東省旅游局、山東省旅游信息中心發動全省120多家旅游景區參與的“八十天環游山東”活動正式啟動。這是旅游大省山東省應對旅游市場淡季的首次大規模互動活動。
3、經銷商的管理。
通過與旅行社的溝通和種種促銷手段來吸引其進行淡季銷售。宣揚在淡季發團的價格優勢、返利政策、利潤空間，并可以通過各種獎勵手段刺激旅行社發團來景區。
4、促銷的管理。
淡季的價格優勢是吸引眾多旅游消費者和旅行社的一大因素，打折、買贈，提高產品附加值等做法可吸引眾多對價格反應敏感的消費者。也可以根據旅行社目標市場的距離加大折扣優惠的力度。
5、配額的管理。
在旺季的時候，九寨溝的酒店市場是賣方市場，特別是九寨溝的兩家五星級酒店。賣方市場與買方市場的季節性差異，是權衡與旅行社合作關系的關鍵所在。在旺季時能給幾家大旅行社較多的房間配額，旅行社必然能在淡季給自己帶來更多的游客。
這可以看成是提升淡季營業額的方法，也可以當成是取悅旅行社的手段。不過它帶來的效益卻是顯而易見的，“2006年近9000萬元的營業額，比上一年高出了2000多萬元，增長了30%”，總經理張鴻華將這一成績歸功于銷售團隊與旅行社之間形成了良好的互動關系。他的做法是：“淡旺季相結合，旅行社淡季帶來多少生意，旺季就可以得到相應的配額。”
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，供應與需求之間的關系直接反映在價格上。我們通常的做法是量、價相結合，有多少量就放多少價。薄利多銷，這個放之四海而皆準的法則通常能給淡季營銷帶來奇效。這是供需市場的一個定律：當供大于求時，價格成為贏得客戶的一個關鍵。九寨溝喜來登通過調劑盈余，不僅鎖住了大客戶，而且為淡季銷售帶來了契機。
6、業務員的管理。
其實，季營銷有利于景區的營銷效果。常規的旅游景區都選擇在旺季展開大型宣傳營銷，而在淡季采取全面緊縮的營銷戰略。消費者面對各種眾多而繁雜的宣傳營銷可能會產生猶豫的心理，不利于消費決策的做出。對于那些不具備資源和區位優勢的景區，旺季實行營銷很容易受到強勢景區營銷的影響而遭受“忽略效應”，造成營銷效果甚微。選擇在淡季營銷，可以避開營銷的競爭，產生良好的效果。
毛主席是辯證法的高手，我們也要給景區營銷部的各區經理在淡季營銷的問題上統一思想，雖然業務的驟減往往使眾多的業務員甚至片區經理缺乏工作熱情，產生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，景區若想在淡季提升業績，必須加大對業務人員的激勵，刺激其工作的積極性與創造性。淡季選擇激勵業務人員，不僅可以提升銷售業績，還可以尋找新客戶，同時拉住業務員的心，可謂“一石三鳥”。
7、費用的管理。
淡季業績會下降是不爭的事實，當景區通過各種營銷手段的努力之后發現對客流量的提升不大，這時就應該考慮“降低費用=增加收入”這一等式了。費用的降低主要來源于景區淡季營銷費用的降低。營銷費用主要由業務招待費、公關費、差旅費、辦公費等基本運營費用和營銷推廣費等構成。由于國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費用一直令企業叫苦不迭。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為——對此，景區在銷售淡季應加強對營銷費用的控制，減少耗費。建議景區營銷部甚至景區員工都建一個景區的博客或者播客，這樣可以在網絡上推廣風景、動態、信息、圖片等。
（1）加強對業務員監管；
（2）制定出合理的營銷費用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下；
（3）建立健全營銷費用監審機制，如將票據報銷沖抵和票據憑證背后依據相結合，如對景區營銷推廣費用的報銷，必須要求提供第三方監控證明及效果反饋資料；
（4）加強對各種目標市場營銷推廣活的巡查及控制。
8、培訓管理。
中小旅行社要抓住旅游淡季難得的閑暇時間培訓員工，進行業務交流，以備明年旅游旺季時的實際需要。旅行社服務人員平時難有湊齊的時候，淡季相對平時時間充裕些，要抓住這個時機，集中培訓，修煉“內功”。鍛煉隊伍的同時，發現新人，提高員工素質和服務水平。培訓師資可以選擇行業資深經理人、優秀外聯營銷人員、優秀導游以及大學旅游專業教師等。
培訓的主要內容可以有：近年國際上旅游發展態勢、今年國內旅游發展形勢、如何增強團隊凝聚力、如何把自己的旅游產品推介給游客、導游在帶團過程中如何應對突發事件、規范內部操作程序、針對市場開發季節性的旅游產品等。通過培訓，旅行社全體人員都會受益匪淺，不僅可以了解國內外旅游發展發向，學到實戰經驗，還可以提高業務水平，增強團隊凝聚力。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，從業人員素質的高低直接關系旅游服務質量的好壞，淡季正是學習“充電”的好時機，對此，中小旅行社要從旅游發展戰略的高度來充分認識，建設一支業務精良、素質全面的旅游從業人員隊伍。
部分剛參加工作的新導游可以從帶團技巧、帶團實踐及時事政治等方面加強學習和積累，堅持做到每天讀一份報刊，學一個生活小竅門，了解到當前社會熱點、娛樂趨向，尤其是要將“導游辭”記得“滾瓜爛熟”。只有“熟”才能“生巧”，也只有“熟能生巧”才能“觸類旁通”。
對于帶團經驗豐富的老導游，旅行社可以要求他們一專多能，多才多藝，做到強聞博記，針對旅游看山、看水、看花、看廟、看陵的特點，要求導游強化地理、植物、建筑、歷史、宗教、法律等方面的學習，擴大自己的知識覆蓋面，真正做到博學多問。所有導游都要為自己訂立一個學習計劃，明確近期內所要學習的課程，旅行社要定期進行學習交流，以鍛煉個人表達能力和檢驗學習效果。
9、網絡營銷的管理。
目前，中小旅行社系統性不強，沒有把網絡技術的優勢充分運用到旅游市場營銷當中去。沒有高科技的旅游營銷支持，會制約旅行社的規范化、智能化、信息化。許多中小旅行社在經營運用過程中，手工勞動較多，缺乏對高科技、新技能的運用。以旅行社日常業務為例，大都停留在對電話、傳真的使用上，在信息化高度發展的今天，這樣的營運模式顯然是不能跟上時代發展需要的。
旅游淡季，旅行社經營管理營銷人員可以通過論壇和QQ群等網絡工具培養潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網站。網絡化發展改變了旅行社的經營方式。旅行社不能像過去那樣發布廣告后便坐等顧客，而應主動通過網絡渠道涵養客源。
現在，幾乎每個旅行社都有自己的網站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅游的網友在線上交流，從而區分市場，并為旺季組團涵養客源。要打造一個網絡俱樂部的概念，通過網友自動、自發結合成的俱樂部有很大的穩定性，網絡俱樂部的會員們可以定期組織活動，并且享受旅游會員價。
現在的旅游愛好者們會把自己的心得發布到網上互相交流，想去旅游只要在網上一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游專家。在這種新情況下，旅行社以一種“交流者”的姿態出現在旅游論壇中，不僅可以迅速鎖定目標客戶，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中為游客量身訂做個性化線路，從而使旅行社在散客時代預先樹立起品牌形象。
以上交廣傳媒旅游策劃營銷機構關于旅游品牌淡季營銷管理的訣竅或許顯得有些零散，但是，只要用心地領悟和貫徹執行它們，都能夠獲得事半功倍的效果。
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